多地新规严管下，最后一批医药代表咋办？

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医药代表被认为是“带金销售”的主要行贿方之一，也一直是医疗领域整治行动的重点对象。随着多种管理措施的出台，未来，这一职业会消失吗？专业化是它的最终归宿吗？

撰文 | 汪航

近日，陕西省卫健委印发《医药代表医疗机构内拜访工作人员管理规定（试行）（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》），对医药代表的从业活动做出进一步限制。

《意见稿》提到，医药代表只能在接待日到医疗机构开展学术、商业推广活动，未经允许，不得擅自在医疗机构内开展业务活动，同时严禁医疗机构工作人员违反接待管理有关规定，擅自在医疗机构内与医药代表接触。

作为医药购销链条上的重要一环，医药代表被认为是“带金销售”的主要行贿方之一，也一直是医疗领域整治行动的重点对象。为此，从国家到地方卫健委再到各级医院，一直在出台各项措施，以划清医院和医药代表的“界线”。

实际上，在陕西出台此次管理规定之前，今年以来，辽宁省卫健委、江西等地已在相关文件中明确了对医药代表的重点监控和整治措施，多家医院也接连颁布、优化了对医药代表的监管措施，严查违规进院等问题。

多地严管医药代表

《意见稿》提到，医药代表进院开展有关产品学术、商业推广活动，应先登记建档，未经登记的医药代表不得开展上述活动，原则上医药代表每年至少登记一次，中途更换代表也应及时申请变更。

在接待流程方面，医药代表入院须提前与医德医风部门或相关职能部门工作人员预约，医疗机构要对其身份进行复核。未提前预约或身份信息复核未通过的医药代表一律不予接待。

《意见稿》要求，医药代表不得违法违规开展业务活动，不得以任何名义、形式向医疗机构工作人员（含其近亲属和其他特定关系人）给予回扣，不得委托技术人员、安装维修人员等统计本公司产品在医疗机构内使用量，不得向医疗机构工作人员索取产品销售相关信息。

如有医药代表违反上述要求的，该企业可能会被列入陕西省医药购销领域商业贿赂不良记录，由医疗机构视情节给予涉事企业有关产品限量采购、终止与其合作关系等处理措施，情节严重的，两年内不购入该企业的药品、医用设备和医用耗材。同时，陕西还要求医疗机构建立“医药生产经营企业诚信记录档案”。

实际上，对医药代表的管理，是陕西省医疗卫生行业市场秩序专项整顿的一部分。上述政策发布前夕，陕西省卫健委联合省药监局、省公安厅等五部门共同治理、规范医疗秩序，打击“医托”“诱导消费”“乱收费”等违法违规行为，开展了为期三个月的专项行动。

一位不愿具名的医院纪检干部向“医学界”分析，随着药品、耗材取消加成，实施带量采购等措施后，医生的临床诊疗行为成为医改成功的关键。而部分医药代表长期以学术推广的名义对医院开展“带金销售”，进而影响医生的诊疗行为，不利于医改的深入推进，“严控医药代表违法的销售行为能够严控医疗腐败，让药品真正体现成本。”

陕西之外，辽宁省卫健委等十三部门6月15日发布《关于印发辽宁省2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》，其中明确要整治医药产品销售采购中的不正之风问题。

通知还重点提及整治医药产品销售过程中，各级各类医药生产经营企业及与之关联的经销商、医药代表，以各种名义或形式实施“带金销售”，给予医疗机构从业人员回扣、假借各种形式向有关机构输送利益等不正之风问题。

今年以来，包括南通大学附属医院、西北妇女儿童医院、广西崇左市人民医院、天津市安定医院等多家医疗机构就医药代表违规进院提出对应新举措。

例如，广西崇左市人民医院官网发布的公告提出，医药代表首次违反相关规定的，将停止采购和使用该代表代理的医药产品3个月；再次违反的将该医药代表及其企业列入医院黑名单，禁止其五年内在医院业务活动，同时“黑名单”还将实时上报上级纪委和卫生健康行政部门。

靠“钻空子”的医药代表将消失

规范医药代表行为，已成为医疗反腐的工作重点。早在2017年12月，国家食品药品监督管理总局与国家卫健委联合发布的《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》中明确，医药代表不得承担药品销售任务。

到2020年12月1日，医药代表备案制落地实施，从提出到征求意见再到正式执行，用了近4年时间。根据管理办法，医药代表包括4项职责、5种推广方式和7种禁止情形。

此后，上海、浙江等省市纷纷出台医药代表备案制的落地规定。前述医院纪检干部表示，陕西等地的新方案也是在“备案制”的基础上出台的，表明医药代表备案制还在稳步推进中。而从各省市和各大医院的实施情况来看，未来对医药代表的管控力度只增不减。

这也顺势引发了医药行业的连锁反应。对医药代表来说，失业或转型几乎成了一道必选项。有数据统计，进入2019年之后，医药代表的离职率明显上升，已有70%的从业者准备转型，而20%的药代已在转型之中。

曾有药企总经理在接受媒体采访时公开表示，公司将原来的医药代表转变为医药信息伙伴，这些员工将不再承担销售业绩的考核指标。此后，国内众多药企纷纷行动，撤销医药代表岗位、减少销售投入。

张烨是一名有着多年工作经历的医药代表，2015年之前，她在华东某外企从事一款镇痛消炎药的销售工作，也是在这一时间节点，她察觉到了行业的变化，选择跳到保险行业。

她向“医学界”回忆，自己最初的工作内容主要分为三部分：与医生建立联系、推广产品内容和组织学术会议。当时，她进入医疗机构几乎毫无阻碍，“以前想去门诊就去，别人看不出你是药代还是患者，和医生见面是很随意的事情。”

张烨坦言，由于经常要与医院打交道，一些“人情世故”在所难免，有时会给对方送一点小礼品，公司为此设有专门的经费，供医药代表在一定价格范围内去送礼或宴请。由于业绩很好，她那时每个月的季度奖金就有6万元左右。

对她来说，这段“比较滋润的生活”并未持续太久，2014年底，随着医药代表监管趋严，公司的奖金政策发生显著变化，季度奖金从6万减少至1万左右，在底薪适当上涨的情况下，总体收入也降低了60%左右。

“2015年左右，医药代表行业开始渐渐往下走，我感觉以后会越来越难，因为随着国家医保政策的调整，太贵的、利润太大的药是进不了医院的，相当于我的产品不在医院卖了，那还要我干嘛？”张烨离职后，她身边也有不少同事陆续转行了，“相当于进入一个大裁员的时代，基本每家公司都有20%-60%的医药代表被裁员。”

另一位前医药代表则告诉“医学界”，他此前是被公司直接辞退，为此双方还走法律程序解决，并获得了2倍经济补偿标准的赔偿金。据他透露，自己2011年刚入行时工资待遇不错，收入是同龄人的好几倍，也有很多朋友托关系想要入行，但没过几年，“大家开始讨论转行了。”

在他看来，医药代表是一个注定消失的行业，“之前管得松所以行业发展好，这一点大家都是心知肚明的，随着行业越来越规范，靠灰色领域带来的收入就会减少，所以靠‘钻空子’的医药代表，消失也只是时间问题。”

医药还需不需要“代表”？

过去几年，关于“300万医药代表正在消失”的话题讨论不断，有观点认为，只有医药代表群体消失了，医药营销环境才会进一步净化，医院和医药企业之间、医患之间的关系才会更加干净。

这一观点大多与医药代表所引发的医疗腐败案有关。根据公开可查的法院判决文书统计，2016年至2019年间，全国百强制药企业中有超过半数被查实存在直接或间接给予回扣的行为，其中频率最高的企业三年涉案20多起。

这背后，药企支付给招标机构、医院负责人、医药代表、医生等的商业贿赂，都要被计算在“成本”之中，最终体现在药品售价上。

但医药代表群体减少或消失，就会极大净化医药营销环境吗？河南泽槿律师事务所主任付建在接受“人民日报健康客户端”采访时表示，从通报的数量上看，近三年来医药代表违规事件并没有明显减少。

他分析说，随着行业各种政策法规的出台，医药企业生产销售环节成为重点监管对象，医药代表的多种违规行为被列入法律法规调整的范围，因此相关违规行为将会更大批量地被通报在阳光之下，同时，违规医药代表也受到了不同程度的处罚。

前述医院纪检干部认为，医药代表本身是个中性词，它于2015年作为一种职业首次进入《中华人民共和国职业分类大典》，对其的职业定义是代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。

“专业二字是关键，医药代表应该是在学术交流和前沿知识更新等等方面发挥独特价值，而不是靠潜规则来彰显能力。”在他看来，医药代表无法完全消失，即便消失了，也会有另一个发挥其作用的职业出现，可能是医药信息员等。从这一角度看，医药代表职业化或是其唯一出路，“职业没好坏，关键在于如何监督和引导，让这些与医生对接的药企和专员不敢行贿、不能行贿。”

一名药企销售告诉“医学界”，他也赞成“医药代表职业化”这一表述。他说自己接受过八年医学教育，具备一定的临床理论知识及实践经验，经过市场营销知识培训后，在药品宣传和推广领域更有优势。

“虽然职能还是将药品推荐给临床医生，但前期工作变得更重要了，比如观察药品疗效和追踪不良反应等，还要解答医生的困惑，相当于你要站在更高的维度去给临床做部分指导，而不是直接卖药了。”他认为，市场监管严格并非坏事，反而会淘汰掉那些“野蛮生长却不懂临床”的人，维护健康的医药生态。

去年11月，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会发布了新版《RDPAC行业行为准则》，重新提出了医学交流活动的基本原则，重点是向医疗卫生专业人士传达药品信息、提供科学及教育方面的资讯，以及支持医学教育。

其中还谈到，药企招待医疗卫生专业人士，应按每人每餐300元标准付费。对于参加医学项目的医疗专业人士，药企不能以任何形式承担或支付津贴，或对耽误正常工作时间进行的补偿。

在这些新的市场和政策环境下，医药代表也终将回归专业化。

来源：医学界

责编：钱炜

编辑：赵静

本文转载自医学界

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